|
ידידי היקר, כמו שאתה יודע, אנשים הם שונים ומשונים. מה שהצליח לך עם אחד מהם, לא ילך עם האחר.
זה אומר שאם אתה מנסה להשתמש באותה מכירה עם כולם, אתה מפסיד מלא כסף. אולי תתרום אותו במקום לזרוק אותו לפח?
אם אין אני לי, מי לי אז, עוד אחד מההבדלים הקיימים בין אנשים הוא ממי אכפת להם יותר- מעצמם או מאנשים חשובים אחרים בסביבה שלהם (משפחה, חברים, בת זוג וכו’).
עכשיו, לסקלה הזאת יש שתי קצוות-
ייפי קאי איי, איך אני עושה מזה כסף?
אדם שמוכוון לעצמו בדרך כלל יותיר מאחוריו שובל של ‘רמזים’ אגואיסטים. האנשים האלה חולים על לדבר ב’אני’ ותמיד יחפשו איך הם באופן אישי מרוויחים מזה.
איך אתה מוכר להם אתה שואל? יפה . . . דרך התועלות שהם יקבלו אישית מהקנייה. לא אשכח בחיים איך חבר, בעל חברה למוצרי דיגיטל, הביך את עצמו פעם אחרי פעם מול מנהלת שיווק של אחת מרשתות בתי הקפה. הוא כל הזמן טחן לה בשכל מה האתר הפלצני שהוא יקים ייתן לרשת- כמה מוניטין, כמה חשיפה, כמה יח”צ . . .
המשך סיפור מביך
אבל מה? היא לא זרקה ז**. כי היא הייתה מוכוונת לעצמה. מה שעניין אותה היה מה היא תקבל מהדבר הזה, ובינתיים הדבר היחיד שהיא קיבלה ממנו זה כאב ראש.
ברגע שהסברתי לו את העניין הזה של כיוון האכפתיות, ופקדתי עליו להסביר לה איך המוצר שלו יהפוך את החיים שלה לדבש, יקדם אותה בחברה, ייתן לה ראש שקט מנדנודים עתידיים ויחסוך לה מלא זמן . . . הוקוס פוקוס יא יצור אנטי חברתי, הוא סגר את העסקה ואפילו ישב עם הסנובית לקפה!
מצד שני, לאדם שמוכוון אחרים אתה תמכור דרך התועלות שהסביבה שלו תקבל מהמוצר או השירות שלך. זה אומר שאם נגיד אתה מוכר ביטוח חיים (כן, הכי אפור שלי) אז תגיד משהו בסגנון של:
“תראה, ביטוח החיים שלך זאת רשת ההצלה של אשתך ושל הילדים הקטנים אם יקרה לך משהו. תחשוב איפה הם יהיו ומה יקרה להם, אם לא תעשה את זה. אני רואה שאתה מבין את החשיבות של זה, אז הכי כדאי שנסגור עכשיו את הביטוח כדי שתהיה רגוע 100% ושהם יהיו מוגנים מכל צרה. אתה לא יודע מה יקרה אפילו מחר, נכון?”.
הבנת? פשוט תציג את התועלות לפי טיפוס האדם
כן, זה כל הסיפור. לאגואיסט תמכור לאגו ולמה שזה ייעשה לו, ל”קדוש המעונה” תמכור ללב ולמה שזה ייעשה לאנשים שאכפת לו מהם.
לחיי הארנק המנופח שלך, עידן
נ.ב מה התובנה הכי גדולה שנפלה לך מהמייל הזה ידידי היקר? שגר מייל וספר לכולנו.
|
|
|
