|
ידידי היקר, אחד מחוקי השכנוע העוצמתיים ביותר הוא חוק ההדדיות.
אז תשמע, החוק הזה מבוסס על עיקרון פסיכולוגי אינסטינקטיבי שפשוט אי אפשר להתנגד אליו. העיקרון הזה אומר שאם נותנים לך, אתה תרגיש מחויב לתת חזרה.
הבנתי, אבל למה זה כל כך חזק?
הא! זאת שאלה מצוינת. החוק הזה סופר-חזק, ממש מפחיד בעוצמה שלו, כי הוא פועל גם כש-
הצד השני לא ביקש שתיתן לו כלום!
זה אומר שאם תיזום נתינה בחינם לצד השני, גם אם הוא ירצה וגם אם לא, הוא ירגיש מחויב להחזיר לך!
ומכיוון שאנשים אוהבים שאומרים להם מה לעשות, הרי שבכוח שלך להכווין את ה”החזר” הזה למה שאתה בוחר לקבל חזרה.
אבל רגע… יש עוד!
כן, זה לא נגמר פה. החוק הזה מאפשר לך לקבל-
תגמול חסר פרופורציות ביחס לנתינה שלך.
זה אומר שאם מראש בחרת לתת משהו שכמעט ולא עולה לך כסף או משאבים, הצד השני עדיין ירגיש מחויב להחזיר לך, לרוב “החזר” בשווי גבוה הרבה יותר מזה שאתה נתת לו.
אתה יודע שככה כת זניחה בהודו הפכה לאימפריה בינלאומית
בטח שמעת את השם ‘הארי קרישנה’, נכון? אז מדובר בכת ענייה ועלובה לשעבר מהודו. אבל מה, לכת הזאת היה איש שיווק וורלד-קלאס.
האיש הזה, שזהותו מוסתרת, ראה איך שיטת גיוס הכספים הרגילה של הכת, כושלת כישלון חרוץ. חברי הכת היו עומדים ומנגנים בקבוצות ברחובות, מקלים מאוד על תיירים ותורמים “פוטנציאליים” להתרחק.
אז איך הוא עשה להם 300,000,000$?
הוא הפעיל את עיקרון ההדדיות! הוא שלח את חברי הכת לשדה התעופה המרכזי של הודו עם ים של פרחים קטנים ומכוערים.
חברי הכת למדו לפשוט על אולם הנוחתים ולעוט על התיירים התשושים והנרגשים. הם בירכו אותם לשלום בחיוך גדול. לאחר שהתייר החזיר חיוך מאולץ (Busted!), חבר הכת הושיט את ידו ללחיצת יד. התייר התמים הושיט יד חזרה, וכשפתח אותה מצא בידו פרח!
בעודו מופתע מהפרח בידו, חבר הכת שלף במהרה דף נייר מצ’וקמק המבקש באנגלית תרומה של “כמה מטבעות”. פה התייר כבר לכוד – הוא חייך חזרה, לחץ יד ואפילו קיבל מתנה! מה, הוא לא יפשפש בכיסו וימצא כמה מטבעות?
Hell yea he will!
הגאונות של המהלך הזה מתבהרת עוד יותר כשלוקחים בחשבון את העובדה שנדיר מאוד שתייר יגיע להודו עם מטבעות רופי. אולי יהיו לו שטרות, אבל מטבעות ברופי? זה כמו שאתה תטוס לאירופה עם ארנק מלא במטבעות יורו. זה פשוט לא קורה.
אז יצא שלא רק שחברי הכת מצאו שיטה יעילה ל”גיוס” כספים, אלא שהם גם קיבלו אותם ביורו, דולרים ובטח גם כמה שקלים!
שתבין, דרך השיטה הפשוטה הזאת התפשטה הכת לארצות הברית, אוסטרליה, אנגליה ואפילו ישראל.
הכל בגלל אותו משווק גאון . . .
והדבר הכי יפה?
התיירים זרקו מיד את הפרחים לפח, וחבר הארי קרישנה מיוחד היה אחראי לאסוף אותם ולהחזיר אותם ל”מגייסים”.
כן, באמת לא יאומן.
ואיך אתה לוקח את זה אליך?
תן מתנה בחינם (מדריך, דו”ח, פגישה) והצע מאוחר יותר מוצר או שירות. כמובן שככל שהמתנה שאתה נותן גוזלת ממך פחות משאבים ומעניקה יותר ערך לפרוספקט, החוק יעבוד טוב יותר.
לחיי הארנק המנופח שלך, עידן
נ.ב איך אתה מנצל את זה בעסק שלך? מה, אני שומע שאתה אומר שאתה עדיין לא עושה את זה? אז תכתוב לי חזרה מהר מייל על הדרך שבה תעשה את זה.
נ.ב.ב. תוכל לקרוא עוד על חוק ההדדיות, וחוקי שכנוע מופלאים נוספים, ברב המכר Influence של רוברט צ’יאלדיני (קיים רק באנגלית אני חושב). או פשוט להמשיך לקרוא את המיילים האלה. |
|
|
