לפני הרבה שנים הייתה סדרת מתח סופר מפורסמת בשם

X-Files, בעברית ״תיקים באפלה״.

 

סוכני ה-FBI מאדלר וסקאלי היו יוצאים לשטח לחקור תופעות מיסתוריות וחסרות הסבר במשך לא פחות מ-11 עונות.

הם היו מסתובבים בשטחים פתוחים ואפלים, עם פנסים שלופים ומנסים למצוא מה אמיתי ומה...

 

לא.

 

אהבתי את הסדרה הזאת ונזכרתי בה אתמול. זה קרה כשדיברתי עם אורלי טוריס על שיחות שעשתה עם יזמים שהתעניינו בהתקנת מערכת טכנולוגית מתקדמת

לניתוח הדאטה שרץ לך בפאנל ו...

 

המינוף של הדאטה הלא מנוצל הזה ל-10x מכירות.

 

ביקשתי מאורלי לשאול את היזמים שאלות, כמו השאלות הבאות:

 

• האם אתה יודע לזהות מי הם 50 הלידים הכי חמים ששורצים אצלך בליסט ורק מחכים לסלוק?

• האם את מודעת לכך ש״חלון הרכישה״ הפסיכולוגי שלהם נסגר אחרי כמה ימים?

• האם אתה יודע מי הם האוהדים השרופים שלך ואיך להטמיע ״צעד חימום קטן״ כדי לסגור איתם עוד עסקאות?

•  האם יש לך בכלל דאשבורד שמגיע ב-push (מופיע בצורה אוטומטית לטלפון) שמאתר את החורים במסע הלקוח שלך?

• האם אתה יודע בכלל מה זה אומר, איך מודדים ואיך נראה מסע לקוח בדיגיטל?

• האם את יודעת מה קורה לעזאזל בתוך הפאנל שלך, בין השלב בו הם נרשמו לבין השלב בו מעטים מהם מופיעים לקנות?

• האם אתה יודע שעל כל ליד ״חם״ ב-Hotlist יש עוד שלושה לפחות שחמים באותה מידה אבל לא נמצאים ב-Hotlist?

• האם את יודעת מזה Hotlist בכלל? ואם כן, מה הסיקוונס שאת עושה כדי להפוך אותם לעסקאות קלות?

• מי הם שלושת האוואטרים שהכי קונים ממך?

• נהדר, איך ההתנהגות שלהם מיוצגת אחרי שנרשמו אליך, עמוק בתוך אפלת הפאנל שלך?

• פרסונליזציה זה שם המשחק היום במכירות, לא עוד תסריט. איך אתה משתמש בה בביזנס, מעבר ל-[הכנס שם פרטי]? 

•  שזה פרסונליזציה שכולם עושים, ובכלל זה בכלל לא פרסונליזציה

• מהי ״טביעת האצבע״ הדיגיטלית שהאוואטר שלך משאיר לפני שהוא סולק אצלך?

 

ויש עוד מלא שאלות כסף גדול כאן, 

אלה רק קמצוץ.

 

היום, טכנולוגיה חזקה שרצה על הדאטה שלך מסוגלת לתת תשובה לכל שאלות מיליון הדולר האלה. 

היום, אנחנו כבר יודעים להפוך את התשובות האלה להכנסה גבוהה מתמיד, עלויות צוות מכירות נמוכות מתמיד, ותהילה על מגרש העסקים.

 

אם אתה עדיין חושב על עולם המכירות בעסקים כמשהו פיזי, אחד על אחד, תסריטים, מנהל מכירות עם שוט וכל החרא הזה... אתה, והעסק שלך, ענתיקה.

 

בכל חברה רצינית כיום יש תפקיד שנקרא VP Sales.

 

האדם שמכהן בתפקיד הזה אחראי להטמיע בביזנס טכנולוגיה שמאפשרת תיעוד, מעקב והמחשה של הדאטה שרץ בביזנס,

כדי למנף אותו להרבה יותר סגירות, בפחות כסף ומאמץ. 

 

האדם הזה רואה את מסע הלקוח ועוקב אחריו יום יום.

האדם הזה מוצא הזדמנויות שאתה לא מאמין בדאטה,

ויודע למנף אותם למכירות. 

 

במקום שהשיחה תהיה שיחה עתיקה כמו:

 

״נו, מה היו ההתנגדויות שלהם היום?״

 

השיחה הופכת ל:

 

״איזה תת קבוצה חדשה של לידים התחממה מספיק בתוך הפאנל וחייבת לקבל הצעה פגז עוד היום, לפני שתתקרר?״

 

מה שנקרא לעבוד חכם,

לא קשה.

 

אחת ההתפתחויות הכי גדולות של קוברה בשנים האחרונות היה ההטמעה של הטכנולוגיה המתקדמת ובנייה של הביזנס עליה,

ככה שכל מה שכתבתי לך פה למעלה יהיה אפשרי. תאמין או לא, אין לי אנשי מכירות. אפס. זירו. נאדה. כלום.

 

אני לא צריך להרים אותם לגרעפץ.

אני לא צריך ״לתת להם מוטיבציה״.

אני לא צריך לתת להם בונוסים מונפצים.

אני לא צריך לשבור את הראש אם לקחת אותם במיקור חוץ או להעסיק בבית.

אני לא צריך להעסיק מנהל מכירות חיצוני שיענו מחויב אלי.

אני לא צריך להביא בהון כסף מנהל מכירות פנימי, שיענו יעשה קסמים.

ואני לא צריך לחיות יום יום את השיט הזה.

 

אני משאיר את הכיף הזה למתחרים שלנו.

שיבלו. 

 

כדי להגיע למצב הזה, השקעתי מלא כסף והצוות שלי השקיע המון זמן ואנרגיה ופוקוס בעולם החדש הזה שעליו

אמון איש ה-VP SALES.

אצלנו זה לא איש. אלא אישה. אדירה. אורלי.

 

והיא מטמיעה אצלנו יום יום דאשבורדים חדשים ומוצאת הזדמנויות מכירה חדשות לתת-קבוצות בפאנל הראשי, ובתת הפאנלים שמרכיבים אותו. 

 

כבר לא שוררת פה אפלה.

 

בהקלקה אני יכול לראות את ההנהגות בתוך הפאנל של כל אחד מכם,

ולהסיק תוך רגע אם אתה קרובים או רחוקים לקנות, ומה.

 

הפאנל כבר לא חשוך.

זה כבר לא עסקים באפלה.

זה לא מכירות אללה באב אללה.

זה מכירות בפינצטה. 

לרציניים בלבד.

 

אני יודע שאתה לא מבין עד הסוף על מה אני מדבר.

זה בסדר.

אתה לא אמור להבין.

העדר עדיין לא ״שם״.

לא מבין את זה.

 

כמו שהוא לא מבין שה-VR הולך להפוך את החיים של כולנו בתוך שנתיים-שלוש. 

כמו שהוא לא מבין שה-AI הגיע היום לנקודה הקריטית בה הוא מסוגל לקחת תחרות ציור.

כמו שהוא לא מבין שהתחרות על הפרסום היום כל כך קשה, עד שהיתרון התחרותי עבר לחזית ״תוך הפאנל״.

 

וזה בסדר.

כי אלה החיים.

חלק קטן מאיתנו נועדו לשגשג.

הרוב המוחלט של האחרים, לשרוד.

 

והיום, מינוף הדאטה שלך מעניק לך הזדמנות סקסית לשגשג ולצמוח מהר בפחות כאב ראש ממכירות כושלות ואנשי מכירות כושלים,

והרבה יותר כסף ורווח. 

 

שגר מייל חוזר לדבר עם אורלי ונראה אם אתה מתאים בכלל...

 

כי בלי מספיק דאטה (תרגום, ״לידים״) ממש אין לך מה לעשות

עם המייל הזה, כי אתה לא גדול מספיק להפיק מזה ערך.

 

(אבל אם אתה כן? חגיגה)

 

צא לתקוף שלשול,

וולר