״ קופי פייסט למוח של וולר ״
איך גדלנו למעל 10 מליון בשנה… עם אשת ׳מכירות׳ אחת?!
התשובה פשוטה: סיסטמים, סיסטמים וטכנולוגיה. ככה אנחנו עושים את זה בקוברה. ארגון שלם, מעל 12,000 לקוחות משלמים בשנה עם VP Sales אחת, אורלי.
בגלל שאנחנו כבר לא עיוורים.
כשאין לך מושג מה הלידים שלך עושים ועוברים בתוך הפאנל, אתה נלחם בעדר.
אורלי בנתה את מערך הדור החדש של המכירות שלנו.
היא מנהלת את כל מסעות הלקוח האוטומטיים (תיכף אראה לך מה זה) שלנו ואת פאנל הלידים (תיכף אראה לך מה זה) לתכניות הליווי. והיא גם היחידה שמדברת איתכם הלקוחות, בטלפון.
איך יתכן שאישה אחת מייצרת פלואו מכירות של 10m+ בשנה?
סיסטמים.
סיסטמים וטכנולוגיה.
וולקאם לדור הטכנולוגי החדש של המכירות בעסקים
בהמשך העמוד, כאן למטה, אני הולך להראות לך מהלכים אסטרטגיים שהגדילו את המכירות שלנו במיליוני שקלים, מאותו מספר הלידים בדיוק.
ולא רק זה.
כמו שהעדתי כבר למעלה בכותרת, אנחנו מסוגלים לתת מענה ללקוחות שלנו בלי צבא של אנשי מכירות, מנהלי מכירות, עלות מכירה עצומה והתעסקות אובססיבית ואין סופית במחלקת מכירות שרבעון מתפקדת ורבעון מתפרקת.
חשוב לדעת: הגורם האנושי במכירות הוא הגורם לחוסר היציבות והוודאות בהכנסה שלך. זה לא הלידים! הם לא פח. לעולם אל תיתן לאנשי המכירות להאשים אותם (ואותך)
פעם היינו לוקחים בפרילנס עשרות אנשי מכירות בשנה. כשזה התברר כאסון ו׳חדר מנועים׳ בער תמידית, עברנו לשכירים. חשבנו שאם נביא אותם In-House הם יהיו מחויבים, יציבים וזה ישתפר. רעיון נחמד. בפועל, לא עבד.
כשראיתי את בעיית צוותי המכירות מרוממת ומרסקת עסקים של יזמים אהובים ומצוינים שלי מה-100k וכס הברזל, הבנתי שהפיתרון שאני מחפש הוא אסטרטגי.
הכוונה לכך:
פיתרון טקטי:
לעשות עוד מאותו דבר, רק ״קצה״ שונה. עוד ׳מאלף׳ מכירות חיצוני, עוד מנהל מכירות פנימי. עוד התעסקות בשלומית שהתקלקלה והחודש כבר לא מסוגלת למכור. עוד ייאוש בגלל שלומי, שסגר חודש טוב והחליט להיעלם בדרום אמריקה.
פיתרון אסטרטגי:
לנפץ את המסגרת.
לחשוב שונה מהעדר.
גדול יותר, רווחי יותר, יציב יותר, ממונף יותר, טכנולוגי יותר.
מהלך אסטרטגי 1:
הטופס הלוהט
הבנתי דבר פשוט.
80% מהלידים שאנחנו מדברים איתם בטלפון פשוט לא רלוונטים,
בגלל אחת – וכנראה יותר – מהסיבות הבאות:
לא ברמה העסקית הרצויה, כלומר עסק מתחיל
עדיין לא מכירים אותנו מספיק זמן כדי לקנות
עושים window shopping
רמת חום נמוכה
כוונת קנייה זוועה
וזאת המציאות בשוק. אלה האנשים שמגיעים לטלפון. ששורפים לך את הזמן. לצוות שלך את הזמן. כל ליד חלוד כזה, שוחק את המערכת. גורם לאנשים לעזוב. להפסיק למכור. להתייאש.
ולכן, הדבר הראשון שעשינו היה להטמיע מערכת סינון שלמה שיושבת על ׳טופס לוהט׳.
מערכת סינון:
זה גרם לכך שרק 20% הלידים שבאמת יכולים, מסוגלים ורוצים לקנות יגיעו לטלפון. אבל אז, נוצרה בעיה נוספת. כי ככה זה בעסקים. כשאתה פותר בעיה אחת, מיד ״נפתחת״ בעיה נוספת.
והבעיה בעייתית-
לא היו מספיק לידים חמים!
אוקיי, עכשיו…
איך פותרים את הסוגיה הזאת?
מהלך אסטרטגי 2:
גישת הצלף
כן, אני מודע לכך שאין לך מושג מה כתוב פה למעלה. אסביר. הייתה לי הרגשה שככל שהליד יצר איתנו יותר אינטרקציות (engagement), הסיכוי שיקנה עכשיו גבוה יותר.
חשוב לדעת: לסיכוי שליד יקנה קוראים בעולם המכירות הטכנולוגי Win Probability (״הסתברות רכישה״)
אז שכרנו מומחה דאטה מוכר, שילמנו לו טוב ושלחנו אותו לחקור הכצעקתה. אקצר לך את הסיפור – צדקנו.
אכן – ליד שמייצר איתך יותר אינטרקטציות, קונה יותר.
הנה כמה סוגי אינטרקציות:
כמה מיילים פתח בשבוע האחרון, בחודש האחרון
לחיצה על לינק במייל
קניית מוצר קטן (פרונט)
הרשמה לוובינר (וגם הגעה, ובטח אם נשאר עד הסוף)
ענה על שאלה בטופס
השתחל לקבוצת וואטסאפ או טלאגרם
קרא בבלוג שלך
חקר וחפר באתר שלך. תאמין או לא, אנחנו יודעים בדיוק באיזה דפים 🙂
ויש עוד הרבה אז לא נגלה
הנה מה שעשינו עם הזהב הזה שמסתתר לכולנו בתוך הפאנלים:
נתנו דירוג לכל פעולה בהתאם לכוונת הרכישה והמערכת שלנו מחשבת את הסתברות הרכישה של הליד אוטומטית. כמו טוסטר, היא מקפיצה לאורלי את הלידים הרותחים ואנחנו יודעים לפנות אליהם.
אנחנו קוראים לזה:
״גישת הצלף״
במקרה הזה, אנחנו לא פסיביים.
לא מחכים ללידים הרותחים שיפנו אליה.
כי מהניסיון שלנו, חלקם לעולם לא יפנו. ככה חלק מהאנשים מתנהגים.
חשוב לדעת: על כל ליד רותח שפונה אליך באופן יזום, מחכים עוד חמישה לידים רותחים שלא פנו. אם תדע ״לזהות״ אותם בתוך המערכת שלך, יהיה טוב.
אל תקווה לטוב. תסגור
בין אם מדובר בכמות הפתיחה של מיילים או במספר התגיות, הסתברות הרכישה אומרת לך איזה פניות בדרך לסגירה ואיזה לא רלוונטיות לכרגע.
תשקיע רק במי שמתאים
תפסיק לשרוף זמן וכסף מיותרים על לידים עם סיכויי סגירה נמוכים. ככ תחסוך בעלות הרכישה ותשקיע פוקוס ומשאבים רק בלקוחות רלוונטים. ומי שלא? נעביר למסלול סליקה אחר.
מהלך אסטרטגי 3:
מסלול סליקה
(מייצרים יותר לידים רותחים ומזינים את הצלף)
מערכת אוט’ שתופסת תשומת לב, מייצרת קירבה ומקצרת את זמן ההיכרות מחצי שנה ל-14 יום בלבד, וככה? מכשירה אוט’ את דור הקונים הבאים.
המערכת מבוססת על עקרונות ההשפעה והשכנוע ושולחת מסרים בכל ערוצי התקשורת. מיילים, ווידאו, חבילה הביתה (רציני), הזמנה לאירוע, וואטסאפ אישי, ועוד’.
לאורך זמן? מי שהתחמם מספיק המערכת מזהה אותו כליד פונטציאל ומשגרת אליו פנייה ליצור קשר.
תן לטכנולוגיה לעבוד בשבילך
בממוצע דרושים 10 פולואפים לאורך זמן עד שהלקוח בוטח ומשוכנע מספיק לקנות בך. איזה נציג מכירות נחוש מספיק לייצר קשר כזה לאורך זמן?
כשאתה נותן לטכנולוגיה לעבוד בשבילך ומשלב בפנים פסיכולוגיה אנושית וקצת התאמה אישית? יש לך מסלול סליקה אוט’ ליצירת המכירות בעתיד.
אחרי יום? שלח מייל עם סיפור לקוח. אחרי שבוע? שגר חבילה מהממת בדואר. אחרי 14 יום? שלח הודעה אישית בוואטסאפ לוודא שקיבל את החומרים.
אחרי חודש? שלח מייל פולואופ אישי 1-1 (כן, יוצא מהג’ימייל האישי שלך) כדי לפתוח שיחה מחדש ולבדוק מה הסטטוס של הלקוח.
מהלך 4:
שכרתי את שרלוק
זה אומר להתחקות אחורה אחר היסטוריית הרכישות שלהם.
בונים את הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוחות הכי טובים שלך, מזהים את הלקוחות החמים, ומחברים מסלול סליקה בהתאם. תוכן מתקדם, אולי נדבר עליו בפגישה ב-4 עיניים.
לכרגע מה שחשוב לדעת: המטרה שלנו היא לאסוף נקודות מגע של פעילות הלקוח כמו פתיחת מייל, לחיצה על לינקים, גלישה לאתר, צפייה בווידאו, רכישה, מילוי טופס כדי לאתר ולמדוד דרגת פעילות.
סגירה מבוססת נתונים
ככה אנחנו מזהים מי הכי פעיל, חם, ורלוונטי לקבל פניות והצעות מיוחדות. (אח”כ צוברים מידע כמותי ואיכותי כדי לאתר אחורה מה מאפיין את הלקוחות הכי טובים).
ובמידע שגילינו נטמיע מהלכי המרקטינג חדים שפונים מראש רק ללידים הכי איכותיים ומתאימים.
מהלך 5:
אוטומציה, עלק!
תכניס לב למשחק המכירות שלך, ועכשיו יש לאנשים שלך זמן לעשות את זה.
המטרה של ה’אוטומציה’ היא לא להמיר אותם פאסיבים בזמן שאתה לוגם קוקוס בתאילנד… האוטומציה מזהה עבורך את הלידים הכי חמים, רלוונטים, מתאימים לרכישה ופותחת איתם שיח אנושי. הודעה בוואטסאפ, משימה לנציג מכירות, מייל שאלה… ואחרי שיזמנו פנייה רק למי שרלוונטי? כל מה שנשאר לך זה להציע 🙂
הדור החדש של המכירות בביזנס
מבין? זה אף פעם לא המערכת. זה לא האוטומציה. זה לא הפיצ’ר. אלה רק דוגמאות של הטכנולוגיה. היא מאפשר להטמיע במינוף גבוה מערכת אמינה לסינון, הרתחה ופולואופ מבוסס פסיכולוגיית מכירות אנושית. וככה? להגדיל פי 10 את הסגירות, פי 10 את כמות הלידים שאפשר ל’עכל’ ופי 10 את ואיכות הלידים.
חשוב לדעת: 80% מהכסף שלך נמצא בין הפולואפ החמישי לשמיני. אבל אתה לא עושה פולואפים, אז יש לך רק 20%. חבל, אבל ניתן לתיקון.
זאת לא 'סתם' מערכת... זה החזון העסקי שלך ב-5 שנים הבאות
מה עם הביזנס שלך?
אני רוצה לפתוח בשבילך את הדלת לדור החדש של המכירות בעולם העסקים. שנראה יחד איך מחברים את הסיסטמים והמהלכים האסטרטגיים שקראת עליהם ספציפית אליך.
עכשיו, אין לי שום דרך לדעת בלי שנכיר. בגלל זה אני רוצה להזמין אותך לשיחת יעוץ טכנולוגית בה אורלי תבדוק איתך איך לשלב טכנולוגיה כדי לקחת את המכירות בביזנס שלך לרמה הבאה
אני רוצה להזמין אותך לשיחה אישית
שיחה שבה אורלי תכיר אותך טוב יותר ואת העסק שלך, ותבנו יחד תוכנית הטמעה למהלכים , הסיסטמים ומסלולי הסליקה שיקחו את הביזנס כבר היום לחזון המכירות ב-5 שנים הבאות.
(השיחה 100% בחינם)
אבל…
זה לא מתאים לכל אחד. אנחנו עובדים רק עם יזמים חזקים שהעסק שלהם:
למי זה מתאים?
רק לעסק שכבר יש לו מחזור חודשי של 50,000 אלף ומעלה
ורק אם אתה מבזבז לפחות שעתיים ביום על לידים, מכירות וחזרה לפולואפים.
ורק אם אתה מרגיש שתהליך המכירה מתבלגן לך
ובמיוחד אם נמאס לך לפנות ’ללידים קרים‘ ומשווע לפיתרון טכנולוגי שיוריד לך את ה״כאב ראש״ הזה…
רק אם זה אתה או את?
מלא את הטופס וקבע שיחת יעוץ טלפונית לאיפיון חזון מכירות ל-5 שנים הקרובים: קבע שיחת יעוץ טלפונית עם אורלי טוריס וצא עם תוכנית הטמעה לדור החדש של המכירות בביזנס שלך.
